之前提到过企业服务是未来发展的一大趋势，属于美国已经发展很完善但是国内仍然在起步阶段的方向，是进行行业信息化改造和服务的很好的机会。也是高瓴资本投资的四大方向之一，​所以这周我选择了这本书进行一些大方向的了解。

总体读下来的感觉是很不容易，企业服务是To B，给企业赋能，成功者不仅需要有行业积累和资源，还需要对IT架构了解，对SaaS的使用了解，三者结合的产物，并不像To C可以从零开始，直接接触用户，也可以快速扩张，IT变化迭代很快，所以SaaS企业服务的门槛较高，核心的差异化很重要。

所以这里面的护城河一旦建立，基于续费模式时间会很持久，而且毛利率极高，堪比茅台，这就是市场会根据​销售收入来给与高估值的核心原因。

SaaS，Software-as-a-Service, 软件及服务

起源于美国的Salesforce公司，现在已经是数一数二的头部科技公司了。

SaaS和传统安装部署软件的差异

1. 前者数据保存在云端，如阿里云，AWS。后者部署于购买软件的企业自有服务器上。
2. 前者是租用制，订阅制。后者是买断+维护(15%购买价格每年)。

SaaS的本质是续费，这是两者的本质差别。

SaaS公司和传统IT及互联网公司不一样，聚集于B端客户，行业内，不重视目标市场之外的公开宣传。

中国SaaS落后于美国原因

1.效率提升类IT产品需求没有大规模爆发。

（但是这个疫情， 极大促进了这种工具，如果视频工具，钉钉等）

2. 大部分公司的产品还不够好，技术积累少，且能理解企业业务的少，无法为企业创造价值。

产品不丰满，价值不足，用户不认可；IT架构不佳，反复推导重来，浪费研发；组织能力不足，市场，销售，服务各个环节缺乏管理思路，业务流程和员工文化建设。

3. 中国IT采购流程也不太一样。

但是仍然充满期待，SaaS + AI / SaaS + IoT（物联网）可以用互联网思维改写其他行业。

目标市场，产品定位，商业模式是核心

橄榄型市场，头部10-30%，中间（50-500人）大部分，小微很少。

中部市场有大量中小企业，竞争激烈，有提高效率的需求，盈利模式和管理方式趋同，标准产品容易满足70%需求，不愿意额外出钱定制，标准即可。

头部企业需要定制化，但是并不完全符合SaaS公司的特点。IT架构和成本都无优势。

餐饮，教育，健身房门店，SaaS自身都是橄榄型。石化，银行，供电择时哑铃型。

可以用波特五力模型进行市场分析，要找到大一点的市场操作。

商业模式：传统行业买断制（买断+维护），SaaS年费，消耗模式（关键字搜索，按效果付费）

分销售额（深度介入行业，例如提取1%的销售额），产业互联网（美团,收割整个产业链整合）

产业+互联网，不要专注于“卖铁锹”，要帮助客户一起创造价值。从工具化往商业化转型，通过数据帮助客户。但是要注意，先将工具SaaS做到极致，再去考虑下一步。

SaaS的估值

商业模式是续费，每年收费一样或者递增，签约完成后交给CSM(客户成功部)，让客户用好续费。首单销售毛利低，但是后续续费，毛利很高，除去CSM的20%-40%，毛利有60%-80%。所以SaaS是按照年营收额来估值的，与传统公司基于利润估值有差别。但是要注意，这里需要做到稳定续费。最好不要是一次性买断四年的，这种多年单，容易失去和客户亲密接触改进的动力。

SaaS 5个阶段：产品创业与商业模式选择，产品打磨和商业模式初步验证，创造销售打法和验证销售团队毛利模型，扩张期的组织发展，效率提升

4条主线：产品和模式，业务，团队和文化，融资

产品创业与商业模式选择

SasS产品可以是通用或者行业，工具SaaS或者商业SaaS

PasS: (1) 多个行业统一需求 （2）万亿级大行业中多个细分子行业的大客户，可以在满足70%-90%的情况下满足另外10%-30%的需求。

商业SaaS：以SaaS系统积累的数据为核心，融合数据，为客户提供价值，甚至可以理解超过客户。

从工具SaaS转型商业SaaS创始人：行业领先公司的高管，行业领先公司的企业家，行业专属it供应商。

需要对行业业务深刻理解力，对行业痛点的敏锐观察，商业创新能力，对IT系统的熟悉，对SaaS了解熟悉。

最起码的人员构成：懂TO B架构的产品/技术经理，行业业务资源的组织者，耐心的服务运营者，行业业务销售人才。

转型方法: 以工具为基础，探索中增值；本身没有行业属性，但是通过场景切入行业；传统行业的领先公司转型。

传统行业也可以做，但是创新者的窘境，内部阻力存在。

SaaS的护城河

不是：先发优势，敏捷改变，体验好，存量客户多，提供全新的一体化方案

真正的护城河：替换成本，品牌价值，网络效应，更细分的行业

产品打磨和商业模式初步验证

产品要真正走进客户，也可以选择细分市场进行抽象，定制要斟酌，营销人才很重要，产品不能免费（促进用户深度使用），专注客户而非竞争，初期BD不需要，注重打磨产品，而不是营销。

创造销售打法和验证销售团队毛利模型

一套高质量的“标准销售打法”

通过小团队证明一个标准小团队能够实现正向毛利

定价策略：明确阶段目标，提高占有率或利润最大化，变动成本核算，确定底线，参考市场价格根据服务差异化定价，合适价格+行业规模折扣，其他。

行业开拓要注意，稳扎稳打。这个是通用SaaS需要注意的。

扩张期的组织发展

可复制的市场成功，高效扩张团队，专注于销售，根据标准模板+锻炼出来的骨干快速扩张。

客户成功服务部门很重要，促进客户续费和转介绍

售前可以配置，对销售的补充和加强。和实施部门结合更紧密。

效率提升

从固定成本与变动成本开始建立公司的各项指标，评估公司经营状况，这种就需要懂商业知识。其次可以评估公司的组织能力和架构，这种需要SaaS的组织经验。提高整体的数字化管理效率。

融资

更多是从财务指标的角度去进行估值和融资，理解这些能够更好的讲好自己的商业计划书。需要有大图景和商业演变的逻辑。

升华企业经营思路

不应该免费，定制开发慎重，建立搜索客户团队，重视销售团队自我探索，CSM团队负责续费，工具SaaS做小企业难以盈利，尽量不收多年单。

工具SaaS或商业SaaS：先做好本职，然后取决于自己做不做。

PaaS：通用型SaaS，用PaaS切入行业好于用行业SaaS切入。

正心诚意打磨产品，给客户创造价值，此乃商业之本。

上次更新还是6月份了，为什么消失了呢，因为关于股市发现一些新的东西，时间都去那里了，无法自拔，再次感受到了自己的浅薄，不好意思发了~ ~

​今天主要分享两个东西，一个是强势股投资法，一个是SaaS行业。

强势股投资法

强势股投资法，起源于《笑傲股市》这本书，国内做的最好是是叫《陶博士2006》这个微信公众号，我是2018年底关注的，当时没看懂​。2019年底又翻出来了，大概看懂了但是还是觉得有难度，直到今年6月份，经历了一年多股市的历练，才惊为天人。

简单解释一下，一般来说，正常的指数，就是最左边这样，从大波动到小波动，长期向上，中间会暂停或者倒退，然后​向上一波，再积蓄力量下一波，一波一波像右上角进发。买蓝筹股，就是优中选优，会比股指更好一些，达到同样的收益率时间会短一点，确定性更高一点（长期，而非短期）​。如果水平够好，可以买高速成长股，可以一年内或者三年内获得平均收益的2倍​到10倍这样。但是我也看到了，也不是一直在涨，是涨涨停挺，强势股投资法就是选择市场中涨的最好的或者有可能将要涨的最好的，在其快速上涨启动时介入，上涨到尾声推出，这样既可以获得快速上涨阶段的巨大收益，又可以避免​干等阶段，通过不停换股，一波一波吃盈利最大的阶段，可以实现资金的快速增值。

即使是这种方法，陶博士也提到了，最重要是不亏损，稳定的​升值是最重要的，宁可少赚，不能亏。和我们之前提到的，预期的稳定成长，是最重要的。​首先立于不败之地，其次再去追求获胜。

实践了两三个月把，​这个方法有其优点，也有其缺点。优点就是前文所说做的好的话，可以实现快速增值，陶博士是在A股都能做到二十年年化30​多。缺点就是你真的是在炒股，你需要不停的关注股市，平时要储备个股和行业指导，工作日要看大盘方向，其次是个股的分析等，非常花时间，掌握起来也没有那么容易，没有几年的积累，感觉很难。

对于刚工作的小年轻或者工作很忙的人，我个人是不建议的​。首先这个不是那么快可以掌握的，​不要影响了你的本职工作。因为工作前几年是收入和职位成长最快的时候，很重要​，打好基础。其次即使你觉得你能学会，其实相较于蓝筹或者好一些的基金，长期看你所获得的超额收益不能保证（需要时间验证）​。最后年轻时候本金少，即使快速增长也没用，不如努力工作，快速涨工资，几年后有本金了​，快速增长更好用。

我也在想要不要做一个记录，看一下分别是用蓝筹股和强势股投资法，​每周所花的时间和最后的结果是怎么样的。

SaaS行业

之前在ServiceNow实习过，第一次知道了SaaS行业，也没太在意，只是发现这个股票涨的挺好​。三年过去了，SaaS行业的领头羊，Now和SalesForce股票涨了五倍以上，​给我人吓傻了。

​实习的时候就发现这其实是一个很好的方向，国内其实还没有大规模的出现。可以理解为企业服务的一种，采用订阅的形式。主要就是面向公司提供服务。可以通过这些来理解，譬如面向个人的qq音乐会员，百度云盘会员，这种就是面向个人的，特点是什么呢，面向个人，订阅形式，根据价格提供不同等级的服务，而且一旦订阅，​很容易续订。初次获客较难，但是维持​客户成本较低。企业服务SaaS也是，专注于给企业提供价值，信息化改造，一旦企业续订了，就会一直订下去，​所以企业熬过初期，就可以一直滚雪球滚下去，当有足够的用户和收费模式后，一旦盈利，就是滚雪球​。因为你的软件成本几乎不变，甚至可以不断优化降低（功能一致情况下，最多就是带宽），顾客越多，服务越多，边际成本越低，后面的营收基本就是净利润，堪比茅台（成瘾性，高利润率）​，唯一就是可能需要不停的研发和对行业的理解。

这里的企业SaaS主要分通用型和行业型，前者国外有SalesForce，Slack，Zoom，国内有钉钉，后者国内有有赞（电商）​。国外特别是美国这一块做到已经相当到位了，譬如刚刚上市的snowflake，​专注于云存储。像AWS这种​很多服务单独拆开来都可以算SaaS。

如果SaaS做得好，形成了稳定盈利，还可以升级到PaaS和IaaS,那都是后话了​。我觉得一个企业，能做到PaaS​（例如SalesForce），就算得上功德圆满，一方霸主了。

我个人觉得，即使目前人工智能很火，无人车很火，但是仍然有广大的传统行业需要进行信息化改造，AI只能算是挑好服务方向后的加持，如果没有想好做什么，怎么做，解决什么问题，AI随便套也不行。 中国传统行业这个存量就很大，信息化改造大有可为。可是问题是一国内目前没有对标国外头部的SaaS企业，没有订阅付费习惯，国人更喜欢免费的。二信息化对人的要求也高，所以难度也在。 ​最后很多小企业一年收入也就几百万千万人民币，其实订阅的支出也不小，不像美利坚，毕竟是​美元，天生抱着金葫芦。​所以整体还是有难度的。

目前我做的是供应链/物流开发，一样可以结合SaaS进行落地。像美国这边，因为快递不像国内那么方便，有一个SaaS​公司就是做基于电商的邮寄服务的。​具体我不了解，木有发言权。大家也可以根据自己的经历或者行业去想一想，这个就是门槛高，不仅要懂IT，也要对行业知识了解有要求。